Dünyanın hər yerində material və əmək xərclərinin artdığını nəzərə alsaq, məhsul və ya xidmətlərin qiymətlərini artırmaq tamamilə normaldır, elə deyilmi?
Araşdırmalara əsasən, bizneslərin 70%-i artan xərclərə baxmayaraq qiymətlərini artıra bilmir, yalnız 30%-lik bir hissə mövcud iqtisadi şərtlərə uyğun qiymətləri yeniləyə bilir. Nəticədə, xərclərini qarşılaya bilməyən bir çox şirkət iflasa uğrayır.
Bəs siz də “Daha çox gəlirə ehtiyacım var, amma müştərilərimi itirsəm nə edərəm?” deyə narahatlıq keçirirsiniz?
Valyuta.Az sizin üçün müştərilərinizi itirmədən qiymət artırmağın 10 yolunu təqdim edir:
1. Zamanlamanı düzgün seçin
Müştəriləriniz məhsul və ya xidmətlərinizdən çox razıdır? Başqa bir bizneslə sizi əvəz edə bilməyəcək vəziyyətdədirlər? Belədirsə, zamanlamanı yaxşı planlaşdıraraq qiymətlərinizi artırmağı düşünə bilərsiniz. Yenə də qiymət artımından aylar öncə özünüzü müştərilərə sübut etməli və onların gözündə əvəzolunmaz olduğunuzdan əmin olmalısınız.
2. Müştərilərə əlavə üstünlüklər təqdim edin
Müştərilərə müxtəlif əlavə üstünlüklər təqdim etsəniz, qiymət artımlarını qəbul etmə ehtimalları da xeyli artar. Mövcud xidmət və ya məhsullarınıza kiçik xərclərlə əlavə nə edə biləcəyinizi düşünün. Məsələn, bir kilo yüksək keyfiyyətli pendir alan müştərinizə 100 qram zeytun hədiyyə edə bilirsinizsə, bu xərci ödəməkdən çəkinməyin. Beləliklə, müştəri ödədiyi məbləğin ona daha çox dəyər qazandırdığına inanacaq.
3. Miqdar və ya ölçüləri azaldın
Xalq arasında “materialdan kəsmək” kimi tanınan bu üsul xüsusilə restoranlarda tez-tez istifadə olunur. Bir çox restoran porsiyaları kiçildərək qiymətləri artırmaq zərurətini aradan qaldırır. Bunu tədricən edərək müştərilərin bunu hiss etməsinin qarşısını ala bilərsiniz. Kosmetik məhsullardan dənli qidalara qədər müxtəlif məhsulların həcmini azaldaraq qənaət edə bilərsiniz. Amma müştərilər bunu hiss edərsə, narazılıq yarana bilər. Əgər bu yanaşmaya əmin deyilsinizsə, porsiyaları və ya məhsul miqdarını ciddi şəkildə azaldaraq buna uyğun bir qiymət təyin edə bilərsiniz.
4. Qiymətləri artırmaq əvəzinə əlavə xidmətlər üçün ödəniş tətbiq edin
Etiketdəki qiymətlərin artırılması bəzən müştərilərinizin narazılığına səbəb ola bilər. Lakin əsas qiymətləri dəyişdirmədən əlavə xidmətlər üçün ödəniş tələb etsəniz, müştəri qəbulunu fərqli bir istiqamətə yönləndirə bilərsiniz. Dövlət xidmətləri göstərən şirkətlər bu üsuldan tez-tez istifadə edir. Kiçik bizneslər də təbii qaz, elektrik, su kimi infrastruktur xərcləri artdıqda eyni strategiyanı tətbiq edə bilər. Əgər xərclərin müvəqqəti olduğuna inanırsınızsa, bu üsulla əlavə ödənişlər adı altında müştərilərinizdən vəsait ala bilərsiniz.
5. Təkmilləşdirmələr edin
Əgər əvvəllər 10 manata təklif etdiyiniz bir məhsulu 12 manata satmağa başlasanız, müştərilərin reaksiyası müsbət olmayacaq. Lakin məhsulu bir az təkmilləşdirsəniz və sonra qiyməti artırsanız, müştərilərin reaksiyası xeyli dəyişə bilər. Məsələn, geyim məhsulları satırsınızsa, parçanın keyfiyyətini bir qədər artırın; qida sahəsindəsinizsə, porsiyalara kiçik əlavələr (məsələn, məzələr və ya kartof qızartması) əlavə edin. Pərakəndə satış sahəsindəsinizsə, məhsulların qablaşdırmasını daha cəlbedici edin. Bu dəyişikliklər müştərilərdə məhsulun daha dəyərli olduğu təəssüratı yarada bilər.
6. Qiymət artımının təsirini azaltmaq üçün endirimlər tətbiq edin
Qiymətləri artırdığınız zaman yalnız pula fokuslanan müştəriləri başqa alternativlər axtarmağa sövq edə bilərsiniz. Ancaq qiymət artımı ilə bərabər arada sərfəli endirimlər və xüsusi təkliflər təqdim etsəniz, müştərilərinizin loyallığını qorumaq mümkündür. Beləliklə, qənaətcil müştərilər endirimlərdən məmnun qalacaq, daha səxavətli müştərilər isə kiçik qiymət artımlarını görməzdən gələcək. Nəticədə, ümumi gəlirliliyinizi qoruyub saxlaya bilərsiniz.
7. Bir neçə məhsul və ya xidməti birləşdirin
Mütləq qiymət artımı etmək məcburiyyətindəsiniz? O zaman fərqli məhsul və ya xidmətləri paket şəklində təklif edərək müştərilərinizin baxışını dəyişə bilərsiniz. Məsələn, bərbərsinizsə və saç kəsimi qiymətini artırmalı olmusunuzsa, saç və saqqal kəsimini bir paketdə təklif edin. Əgər bu paket ayrıca alınacaq hər iki xidmətdən daha sərfəlidirsə, müştərilər qiymət artımını daha asan qəbul edəcək.
8. Fərqli müştəri kütləsini hədəfləyin
Bəzən kiçik qiymət artımları kifayət etməyə bilər. Bu halda ciddi qiymət artımı etmək lazım gəlirsə, müştəri bazanızı dəyişmək və daha yüksək gəlirli təbəqəni hədəfləmək vacibdir. Hətta kiçik qiymət artımı etsəniz belə, yüksək gəlirli müştəri kütləsini cəlb etməyə çalışın. Beləliklə, artımdan narazı olan müştərilərinizin yerini yeni və daha sabit gəlirli müştərilər tuta bilər.
9. Müəyyən fasilələrlə qiymət artımı etməyə çalışın
Təsəvvür edin ki, bizneslərarası (B2B) satış edən bir təmizlik şirkətiniz var. Belə bir vəziyyətdə müştəriləriniz müəyyən fasilələrlə qiymət artımı etməyinizi normal qarşılayacaq. Çünki onlar materialların qiymətlərinin və işçilik xərclərinin hər il artdığını yaxşı bilirlər. Əgər qiymət artımını inflyasiya və artan xərclərinizə uyğun olaraq planlaşdırırsınızsa, müəyyən bir dövr seçməyiniz tövsiyə olunur. Məsələn, hər ilin əvvəlində qiymətlərinizi yenidən nəzərdən keçirə bilərsiniz. Alternativ olaraq, sizinlə bir il əməkdaşlıq edən müştərilərə həmin müddət bitdikdən sonra qiymət artımı tətbiq edə bilərsiniz. Aylıq əsasda xidmət təqdim edirsinizsə, altı ay və ya bir il üçün keçərli müqavilələr bağlayaraq daha sərfəli şərtlər təklif edə bilərsiniz.
10. Qiymət artımı edərkən gələcəyi də nəzərə alın
Qiymətləri artırmazdan əvvəl yalnız mövcud xərcləri deyil, gələcəkdə mümkün ola biləcək dalğalanmaları da nəzərə alın. Hər qiymət artımı dövründə, mümkün olduqca, ən azı üç il irəlini planlaşdırmağa çalışın. Əlbəttə, bu, hər zaman reallığa uyğun olmaya bilər, lakin bu yanaşma ilə daha ağıllı qərarlar vermək ehtimalınız artar. Sadə bir nümunə ilə izah edək: Təsəvvür edin ki, çörək sexiniz var. Unun qiyməti 5% artdı və bunu tortlarınızın qiymətinə yansıtmaq məcburiyyətindəsiniz. Mövcud qeyri-sabit şəraitdə yalnız 5% qiymət artımı etmək çox ağıllı olmaz, çünki üç ay sonra şəkər, kakao, süd və ya meyvələrin də qiymətinin artma ehtimalı yüksəkdir. Bu səbəbdən, il ərzində dəfələrlə qiymət artımı etməmək üçün bir dəfəlik daha ehtiyatlı bir addım atmağa çalışın.
Rəhim / Valyuta.Az / SƏHƏR OXUSU
